В частной медицинской практике вопрос цены стоит особенно остро. С одной стороны, вы не хотите отпугнуть пациентов слишком высокими тарифами. С другой — вы не можете работать себе в убыток, обесценивая свой опыт, время и квалификацию. Как найти ту золотую середину, которая позволит вам получать достойный доход, оставаясь при этом конкурентоспособным?

 

Шаг 1. Анализ затрат: из чего складывается себестоимость приема?

 

Многие врачи допускают ошибку, устанавливая цену, исходя только из «средней по рынку» или интуиции. На самом деле, цена должна покрывать все ваши операционные расходы и обеспечивать желаемый доход.

 

Что нужно учесть при расчете себестоимости часа работы:

 

•   Прямые расходы. Стоимость расходных материалов (перчатки, шприцы, реактивы), амортизация оборудования, оплата труда ассистентов (если есть).

•   Косвенные расходы. Аренда помещения (или оплата коворкинга), коммунальные услуги, маркетинг и реклама, административные расходы (бухгалтерия, CRM), повышение квалификации, страховка.

•   Ваше время. Учитывайте не только время приема, но и время на подготовку, заполнение документации, общение с пациентом вне приема (если это входит в услугу).

•   Желаемый доход. Определите, сколько вы хотите зарабатывать в месяц, и разделите эту сумму на количество рабочих часов.

 

Если вы работаете в медицинском коворкинге, например, в Point of Care, значительная часть косвенных расходов (аренда, коммунальные услуги, административная поддержка) уже включена в фиксированную ставку, что значительно упрощает расчет себестоимости.

 

Шаг 2. Рыночный бенчмаркинг: кто ваш конкурент?

 

Нельзя устанавливать цены в вакууме. Необходимо понимать, сколько берут ваши прямые конкуренты.

 

•   Определите конкурентов. Изучите прайсы врачей вашей специальности, работающих в вашем районе или с вашей целевой аудиторией.

•   Сравните квалификацию. Если вы кандидат наук, имеете уникальные сертификаты или 20 лет стажа, ваша цена может быть выше, чем у начинающего специалиста.

•   Уникальность услуги. Если вы предлагаете редкую или инновационную методику, которая недоступна у других, это позволяет установить премиальную цену.

 

Установив цену, которая на 10–15% выше или ниже среднего показателя, вы должны быть готовы объяснить пациенту, почему.

 

Шаг 3. Методы ценообразования: выбираем подходящую модель

 

В частной практике можно использовать несколько подходов к формированию прайса:

 

1.  Почасовая оплата. Подходит для консультаций, психотерапии или процедур, где время — ключевой фактор.

2.  Цена за услугу (фиксированный прайс). Наиболее распространенный метод. Цена фиксируется за конкретную манипуляцию (например, УЗИ, первичный прием, удаление новообразования).

3.  Пакетное ценообразование. Предложение комплексных услуг (например, «Программа годового наблюдения», «Чек-ап здоровья»). Пакеты часто дают скидку по сравнению с суммой отдельных услуг, но обеспечивают вам гарантированный объем работы.

 

Работая в коворкинге Point of Care, вы получаете гибкость в формировании собственного прайса, а также доступ к аналитике рынка и обмену опытом с коллегами, что позволяет устанавливать конкурентные и справедливые цены, не теряя в доходе.

 

Шаг 4. Избегаем ошибок: не продешевите!

 

Самая частая ошибка частнопрактикующих врачей — страх назвать адекватную цену, что приводит к демпингу. Однако демпинг привлекает нелояльных пациентов, которые уходят к первому, кто предложит дешевле, и обесценивает ваш труд.

 

Чтобы избежать ценовых ловушек, помните о трех ключевых ошибках:

 

•   Отказ от минимальной планки (Демпинг). Никогда не устанавливайте цену ниже той, которая покрывает ваши расходы и обеспечивает желаемый доход. Установите минимальную цену, которая покрывает все расходы плюс 30% на развитие и ваш личный доход.

•   Скрытые платежи. Если пациент сталкивается с неожиданными дополнительными расходами (за перчатки, за бланк, за краткий звонок), это вызывает недоверие и раздражение. Включите все необходимые расходники и стандартные манипуляции в стоимость приема, чтобы прайс был максимально прозрачным.

•   Отсутствие градации. Нельзя, чтобы сложная, требующая много времени и высокотехнологичного оборудования манипуляция стоила столько же, сколько краткий повторный прием. Разработайте прайс с четкой градацией: первичный/повторный прием, сложная/простая манипуляция.

 

Шаг 5. Доносим ценность, а не цену

 

Пациент готов платить больше, если понимает, за что он платит. Ваша задача — перевести разговор с цены на ценность.

 

•   Подчеркните уникальность. Расскажите о своем опыте, редких методиках, оборудовании, которое вы используете.

•   Фокусируйтесь на результате. Пациент платит не за 30 минут консультации, а за решение своей проблемы, за здоровье, за качество жизни.

•   Прозрачность. Четко объясните, что входит в стоимость услуги (диагностика, план лечения, обратная связь).

 

Если пациент спрашивает: «Почему так дорого?», отвечайте: «Моя цена отражает мой 15-летний опыт в [узкая область], использование [конкретная методика] и гарантию того, что вы получите [конкретный результат]. Это инвестиция в ваше здоровье».

 

Правильное ценообразование – это не просто цифры, а отражение вашей ценности и уверенности в своих силах. Инвестируйте время в изучение рынка, чтобы ваш труд был оценен по достоинству. Когда вы уверены в своем прайсе, эту уверенность чувствует и пациент.